Emotionen beeinflussen Entscheidungen
15.06.2017
Wenn sich Regionen heute im Wettbewerb mit anderen messen, dann wird häufig nach dem Alleinstellungsmerkmal als Marketingprofilierung gesucht. An diesem USP (Unique selling proposition) wird sich auch nichts ändern, er bleibt ein bedeutendes Kernelement in den Wettbewerbsstrategien.
Aber es kommt nicht alleine auf den USP an, zunehmend wird erkannt dass Entscheidungen emotional getroffen und dann erst rational begründet werden. Es kommt also zusätzlich auch noch auf die Emotionalen Merkmale als UEP (Unique Emotion Points) an. Und dies bedeutet, dass im Hinblick auf das jeweilige Produkt Erinnerungen geschaffen werden, die dann später gerne wieder abgerufen werden.
Eine Kauf- oder eine Buchungsentscheidung wird immer erst getroffen, wenn unser cerebrales Belohnungssystem aktiviert wird. Denn nur dann – und nicht über rationale Beweggründe – werden die Entscheidungen getroffen. Auch wenn vielfach behauptet wird, im Vordergrund stünden rationale Überlegungen, ohne Emotionen werden eigentlich nie keine Entscheidungen gefällt!
Daher ist es für Vertriebs-und Marketingstrategie von Bedeutung, die emotionalen Erfolgsgeheimnisse zu finden, die sich im Kern unserer Produkte oder Dienstleistungen befinden.
Hartmut Esslinger, der Produktdesigner des weißen Apple-Designs hat das einmal treffend formuliert: „Man darf die Dinge nicht nur als Objekte betrachten, die man formt, sondern muss sich hineinfühlen in den Menschen, der sie benutzt. Produkte sollen einen echten Nutzen haben und auch Freude bereiten. Form follows emotion."
Vor diesem Hintergrund sind dies auch wichtige Bestandteile einer Markenentwicklung. Denn Emotion schlägt Funktion und starke Emotionen schlagen schwache. So gesehen ist der „Vorsprung durch Technik" von Audi emotionaler als die reine „Freude am Fahren" von BMW. Und dies symbolisiert sich durch das Audi-Unternehmens-Leitbild „Taking the Lead".
Die Automobilbranche lebt offenbar UEP schon sehr umfassend. Kunden der Automarke Mini finden nach einem Werkstattbesuch auf dem Lenkrad die überraschende Botschaft „Ich habe Dich vermisst!". Unnötig zu erwähnen, dass sich diese emotionale Botschaft sehr schnell verbreitet...
Emotionale Merkmale sprechen auch die immer wichtiger werdende Sinnfrage an. Immer mehr Menschen schätzen das damit verbundene Glücksgefühl, wenn man anderen Menschen helfen kann. Es ist deswegen auch in vielen FUTOUR-Projekten entscheidend, dass das effiziente Eintauchen in die Welt der Kunden bzw. Gäste verstanden wird. Diese suchen nach Problemlösungen und guten Gefühlen. Die jeweils relevanten Kauf- oder Buchungsmotive müssen entschlüsselt werden, um daraus zielgenaue Botschaften abzuleiten, welche das Belohnungssystem aktivieren.
Kontakt: Dieter Popp